【外企红颜】０３７～０４８

关注中国市

场，除了在中国市场的调研做得非常充分外，也对布莱恩在中国市场的短处，进

行了分析，并有了非常明确，甚至是对布莱恩致命一击的对策。他们对布莱恩的

亚太代理权觊觎已久，志在必得。

没有硝烟的战争经过一段时间酝酿之后，最终发了。前期布莱恩和台湾的

公司都在美国做了大量的公关工作，但结果都不明朗。

由于中国市场的发展潜力和战略地位的重要，美国总部成立了一个类似

陪审团评定委员会，其中还邀请了两位东代表参加。最后美国总部决定了

亚太区代理权决策的最终流程，首先，用一个上午的时间，由美国总部组织技术、

销售和市场的高层员完整介绍公司对中国市场的目标定位和发展规划，布莱恩

方面和台湾的公司的代表同时参加，该活动由罗伯特召集和主持。

流程的第二步，分别是用两个下午的时间，由布莱恩和台湾公司各自单独对

评定委员会进行况介绍、发展规划和提问答辩的环节。最后一步由评定委员会

根据对双方实际考察和综合考评来决定代理权的最终归属。

为了保住这个代理权，布莱恩可谓煞费 苦心，做了大量的功课。在他向评定

委员会的介绍中，运用了大量充分、详实的数据和图片，说明了市场发展的历史

和未来前景，团队建设和发展的过程，成功的经验和失败的教训，以及对下一个

五年的展望等等。最后的答辩环节，也表现得非常充分，回答问题时，有理有据，

自信满满。

如果单从布莱恩的角度去看，他确实有很多的优势，或者说是成功的经验，

因为亚太市场所取得的业绩有目共睹。台湾公司 如果顺着布莱恩的思路去展开，

那一定是扬别的长，避了别的短，肯定是没有胜算的。所以他们就从完全更

现实和作的角度，呈现了他们的战略设想。

首先，在下一个五年的代理协议周期里，台湾公司给美国总公司的业绩回报

是高出了布莱恩计划的一倍还多一些。尽管评定委员会对台湾公司的真正实力和

执行能力存有异议，但台湾公司心准备材料和数据模型，还是比较充分地说明

他们计划的可作。